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Die wichtigsten Conversion-Tipps für Publisher

Die heiße Phase bei den Automobil-Versicherern hat begonnen: Am 30.11. ist Stichtag für den Wechsel der Kfz-Versicherung, weshalb einige Partnerprogramme besonders hohe Provisionen vergüten (beispielsweise bietet FinanceScout24 während der KFZ-Rally bis zu 40,00 Euro pro Abschluss und mehr). Viele Publisher stellen sich deshalb die Frage: Wie kann die Konversionsrate weiter gesteigert werden? Dieses Thema greifen wir auf, verbunden mit hilfreichen Praxistipps.

1. Landingpages – holen Sie den User richtig ab!

Egal, woher Sie Ihren Traffic beziehen (SEA, SEO, Newsletter, Banner, etc.), es ist wichtig, dem User zu zeigen, dass er bei Ihnen richtig ist. Eine direkte Zielgruppenansprache ist deshalb genauso entscheidend wie die kompakte Darstellung der wichtigsten Inhalte. Nur wenn der Inhalt der Landingpage relevant ist, bleibt der User bei Ihnen. Die Entscheidung für bleiben oder wegklicken fällt in der Regel innerhalb des Bruchteils einer Sekunde.

Wenn Sie Ihre Landingpage logisch, übersichtlich und gut strukturiert aufbauen, fällt den Besuchern die Orientierung leichter. Zudem können sogenannte „Eyecatcher“ die Aufmerksamkeit der User auf wichtige Punkte lenken und damit bestimmte Inhalte in den Vordergrund stellen.

Zu beachten ist außerdem, wichtige Informationen und CallToAction Elemente so auf der Landingpage zu platzieren, dass diese bei den gängigen Bildschirmauflösungen ohne scrollen sichtbar sind. Überprüfen Sie mit Ihrem Webanalysetool, mit welcher Auflösung die meisten Ihrer Besucher auf die Website zugreifen und optimieren Sie Ihren Content entsprechend.

Eine Argumentationskette hilft außerdem dabei, den User Schritt für Schritt an eine gewünschte Aktion heranzuführen. Versuchen Sie die Fragen, die der Nutzer im Kopf hat, Punkt für Punkt abzuarbeiten. Überlegen Sie sich, wie Sie vorgehen würden. Der Content kann auch auf mehrere Seiten verteilt werden – auf diese Weise können Sie messen, an welchem Punkt des Prozesses die User aussteigen.

Versuchen Sie, die User emotional einzubinden, d.h. sprechen Sie die Nutzer auf verschiedenen Ebenen an. Der Sparfuchs tickt dabei anders als der „Kontroll-Freak“, der sämtliche Services gegeneinander vergleicht.

2. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus

Wer möchte schon einen Vertrag an der Haustür abschließen? Das gleiche Prinzip gilt auch im Internet. User wollen nicht sofort zum Abschluss geführt werden. Vorher braucht es gute Gründe, warum gerade der Anbieter, der auf den Bildschirm des Nutzers seine Angebote unterbreitet, der richtige ist.

Wörter wie „Hier abschließen“ oder „Anbieter wechseln“ überfallen den Besucher mit einer Entscheidung, die er womöglich noch gar nicht treffen möchte.

Klickaufforderungen (CallToActions) sollten gerade in der Vergleichsphase unverbindlicher sein. „Unverbindlich vergleichen“ oder „Beitrag berechnen“ nehmen dem User die Angst vor einem verfrühten Abschluss. Insbesondere im Kfz-Versicherungsvergleich sollte dies berücksichtigt werden.

3. Wo platziert man Werbemittel am besten?

Dies hängt ganz vom Format ab. Das Thema Banner-Blindness ist nach wie vor aktuell und gerade gängige Werbemittel können im rechten Seitenbereich untergehen. Testen Sie unterschiedliche Positionierungen (siehe nächster Punkt).

Bei Werbemitteln wie Vergleichsrechnern ist es wichtig, diese so natürlich wie möglich in den Content-Bereich einzubinden. Keinesfalls sollte dieser „fremd“ wirken, weil darunter das Vertrauen des Users leidet. Testen Sie, ob der Vergleich wirklich bereits auf der Landingpage integriert sein muss, oder ob die Einbindung auf eine der nachfolgendenden Seiten sinnvoller ist. Das Ziel der Landingpage kann es auch sein, den User zum Rechner zu führen.

4. Testing lohnt immer!

Wer alternative Ansätze seiner Landingpage(s) mittels multivariater oder A/B Tests untersucht, kommt schnell zu dem Ergebnis, dass User unvorhersehbar reagieren. Bereits kleinere Änderungen können hier hohe Steigerungsraten in den Umsätzen bewirken.

Einfache A/B Tests (mit Google Website Optimizer & Co.) eignen sich, um Headlines, Layouts, Designs, CallToActions, Inhalte, Bilder, etc. in verschiedenen Varianten zu untersuchen. Aber auch die Platzierung von Werbemitteln kann im Fokus eines A/B-Tests stehen. Auf diese Weise zeigt sich, wo welche Formate am besten geklickt werden.

Die Tools zeigen sehr schnell auf, ob die neue Variante besser konvertiert oder nicht. Testen lohnt dabei immer; zeigt es doch sehr schnell, worauf User positiv oder negativ reagieren. Diese Erkenntnisse können wiederum in Folgetests einfließen. Ein Testergebnis, das eine hohe Steigerung erzielt hat, zeigt Ihnen, welche Elemente conversion-relevant sind und daher sehr sensibel behandelt werden müssen.

Das nachfolgende Beispiel beschreibt, wie die Lead Conversionrate einer SEA-Landingpage zum Thema Altersvorsorge um 177% gesteigert werden konnte. Kernoptimierungsmaßnahmen waren dabei die Restrukturierung und Kürzung der Inhalte sowie die Verlegung des Formulars auf den Folgeschritt. Die Kosten pro Lead konnten dadurch um 64% gesenkt werden. Alles in allem: Einfache Maßnahmen, die innerhalb von vier Wochen zu diesem beachtlichen Ergebnis geführt haben.

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9 Comments  comments 

9 Antworten

  1. An sich nichts Neues, aber vom Sinn her richtig. Einige Sachen davon sollte man auf jeden Fall beachten.

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  2. Wäre nicht schlecht gewesen, wenn man noch ein paar Tools zur Optimierung angesprochen hätte wie z.B. das Google Website-Optimierungstool…

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  3. avatar Sladi

    Hey, 40 Euro pro Sale ist gut. Aber aus ca. 200 Leads werden ca. 1 Sale. Ich bewerbe lieber das Tarifcheck24 Partnerprogramm. Dort verdiene ich 2,50 Euro pro Lead und das absolut stornofrei. Jeder der Rechnen kann, verdient hier also 200×2,50 und nicht 1×40 Euro.

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  4. von einer guten Conversionrate träumt jeder doch die oben im Beispiel gezeigte verbesserung ist enorm . Das Landingpages – Sinn machen ist allerdings schon länger bekannt C-:

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  5. Hallo zusammen und danke für das Feedback,

    ein paar Tools habe ich in meinem letzten Vortrag auf der Conversion Konferenz in Hamburg zusammengestellt.

    Der Vortrag kann kostenlos runtergeladen werden.
    Wo? In der neuen Xing Conversion Gruppe „Conversion Optimization – Boost Your Profit“, in der ich zusammen mit André Morys (Web Arts) und Frank Reese (Webtrekk) als Autoren das Thema Conversion Optimierung diskutiere.

    Download hier:
    https://www.xing.com/net/pri66a9acx/conversion-optimization/conversion-veranstaltungen-564020/exklusiver-download-vortrag-von-der-conversion-konferenz-33331784/

    Viele Grüße
    Gabriel Beck

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  6. Interessanter und vor allem für Laien sehr hilfreicher Artikel. Die frage die sich hier allerdings stellt, wie gehe ich bei Produkten fernab der Versicherung vor? Ist hier das Verhalten des Users ähnlich oder kann es eventuell auch nach hinten losgehen?

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  7. 177 Prozent – das ist schon eine Hausnummer. Hätte nicht gedacht, dass bei der Ausgangsseite, die doch schon professionell aussieht, noch so viel drin sein könnte.

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  8. Hallo Sladi,

    danke für deine Anregung. Deine Argumentation kann ich verstehen. Wie hattest du FinanceScout24 denn bei dir eingebunden? Mit dem Whitelabel Rechner? Wenn du möchtest können wir uns das gerne nochmal zusammen ansehen und überlegen, wie wir das evtl. optimieren können. Würdest du mir noch sagen, wann du FinanceScout24 beworben hast? Gib mir bitte einfach deine Kontaktdaten, dann melde ich mich sehr gerne bei dir.

    Viele Grüße, Johanna (FinanceScout24)

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  9. Auch wenn der Artikel schon älter ist, mich würde hier noch das Thema Conversion Optimierung anhand von Neuro-Marketing interessieren; bzw. ob ihr hiermit auch bereits Erfahrungen gemacht habt? Da ich vor einigen Monaten dazu einen sehr spannenden Vortrag gehört habe.

    Eine weitere Frage noch bzw. ein Tipp von mir:
    Neben dem Testing schaut auch das ihr beim tracking möglichst alle Keywords reinbekommt (über subids); je mehr Daten ihr habt desto besser!

    Was bei vielen Adwords etc. Kampagnen selbstverständlich ist wird bei SEO/Affiliate immer noch von vielen „vergessen“.

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