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Affiliate-Betrug, Provisionsdiebe und Stornos – Interview mit Daniel Woyteczek 

Daniel Woyteczek kennt den Affiliate-Markt. Durch seine langjährige Arbeit für Affiliate-Netzwerke – 2,5 Jahre für zanox und 6 Jahre für Tradedoubler – weiß er auch um gewisse Probleme, die nur allzugerne unter den Teppich gekehrt werden. Einige davon hat Daniel im Gespräch thematisiert und er bietet sogar einen Lösungsansatz an. Daniel kann auch direkt über sein Profil bei AffiliatePeople erreicht werden.

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Daniel, Du hast ja Tradedoubler vor über einem halben Jahr als Affiliate-Chef Zentraleuropa verlassen, wie kam es dazu?

Daniel Woyteczek: Nun nach über insgesamt mehr als acht Jahren bei Affiliatenetzwerken brauchte ich einfach mal eine Auszeit von unserem spannenden Thema Affiliate Marketing. Ich wollte mich neu sortieren und neu orientieren, haben wir doch im Affiliate Marketing in den letzten Jahren einen massiven Vertrauensverlust erlitten. Auch die Äußerungen einiger Gallionsfiguren im Online Marketing, dass Affiliate Marketing „tot“ sei, hat mich zum Nachdenken gebracht.

Was meinst Du mit Vertrauensverlust?

Daniel Woyteczek: Nun als Netzwerk sitzt Du zwischen den Stühlen, auf der einen Seite wollen Publisher immer mehr verdienen, und auf der anderen Seite wollen die Advertiser für den gleichen Umsatz weniger bezahlen. Das ist ein Riesenspagat, den man täglich als Netzwerk machen muss.

Advertiser stellen die tatsächliche Werbeleistung der Publisher in Frage und Publisher wiederum stellen die Trackingmethoden der Advertiser in Frage. Irgendwann habe ich das Gefühl bekommen, dass jeder jeden auf irgendeine Art und Weise bescheißt.

Inwiefern wird denn deiner Meinung nach betrogen?

Daniel Woyteczek: Nun ich rede jetzt nicht vom klassischen tausendfachen Cookie-Dropping oder generelle Black-Hat Methoden. Sondern eher vom Graubereich. Publisher benutzen Toolbars, oder öffnen den Advertiser bei Besuch eines Users direkt im iFrame um den User zu markieren. Advertiser auf der anderen Seite setzen intransparente Trackingmethoden ein. Heisst es doch eigentlich in den Verträgen mit den Netzwerken, dass ein Advertiser das Sale-Pixel feuern muss, wenn ein Werbemittelkontakt stattgefunden hat.

Die Realität aber zeigt ein anderes Bild. Teilweise feuern Advertiser oder Agenturen kein Pixel mehr, wenn in der Customer Journey ein Kunde einen Kontakt mit einem anderen Marketingkanal des Advertisers oder der Agentur hatte. Oder es werden sogenannte Basket-Freezes verwendet, die einen Sale-Pixel dann nicht mehr feuern, wenn der User bereits im Shop ist und danach z.B. von einer Gutscheinseite wieder zurück in den Shop kommt und das System erkennt hat, dass ein Affiliate-Cookie gesetzt wurde.

Auch stornieren Advertiser teils wahllos Sales, weil diese nicht in der Lage sind das ganze mit der Warenwirtschaft abzugleichen. Da wird dann einfach eine Stornorate von z.B. 50% angenommen und jeder zweite Sales storniert. Oder aber es werden Sales nachträglich storniert, wenn im Nachgang die Customer Journey betrachtet wird. Extrem hohe Stornoraten, oder extrem niedrige CR sind die Folge. Das ganze hat natürlich Einfluss auf die Bewertung eines öffentlichen Publisherprofils. Z.B. finde ich den zanox Marketplace spannend aber genannte Methoden führen zu einer Verfälschung des Publisherprofils welches ja öffentlich für Advertiser einsehbar ist. Das führt natürlich zu Unmut auf Publisher-Seite. Alle diese Methoden verstoßen gegen die AGBs der Netzwerke, werden dennoch tagtäglich praktiziert.

Und was sagen die Netzwerke dazu?

Daniel Woyteczek: Tja, würde sagen nichts. Im Besten Fall wird das ganze mal angesprochen. Aber im Endeffekt lassen die Netzwerke das alles über sich ergehen, können auch gar nicht anders, da dann der Publisher oder Advertiser ansonsten einfach zu einem anderen Netzwerk abwandern würde. Die gültigen Verträge sind aus meiner Sicht alle nur Schall und Rauch.

Wie sieht denn aus Deiner Sicht eine Lösung aus?

Daniel Woyteczek: Nun zu allererst muss sich das Affiliate Marketing neu erfinden und sich an die aktuellen Bedürfnisse anpassen. Überleg doch mal, wie wurde z.B. Display Marketing vor 15 Jahren gemacht? Wie wird Display heute gemacht? Das ist ein Unterschied wie Tag und Nacht. Wenn Du jetzt mal schaust, wie Affiliate Marketing damals und heute gemacht wird, erkennst Du da einen Unterschied? Ich nicht. Zumindest nicht bei den Technologieanbietern das Tracking, Reporting usw. basiert immer noch auf der Last-Coockie-Wins Methode. Kein Wunder, wenn die Netzwerke keine alternative Methoden anbieten, dass die Advertiser oder Agenturen sich eigene Dinge ausdenken und umsetzen.

Das hört sich alles nicht gut an. Aber zurück zu Dir was machst Du jetzt?

Daniel Woyteczek: Nun das Thema Affiliate Marketing hat mich natürlich in den letzten Monaten nicht losgelassen. Ich habe viele Gespräche mit Advertisern, Agenturen und Publishern geführt. Versucht zu verstehen, was der Markt benötigt um weiterhin attraktiv für alle Beteiligten zu sein.

Und wie ist das Feedback?

Daniel Woyteczek: Nun, Advertiser und insbesondere die etablierten und gewachsenen Advertiser, die sich jetzt in der Optimierungsphase befinden, beklagen, dass teilweise bis zu 90% des Umsatzes eines Partnerprogramms nur noch von Loyalty/Cashback und Gutscheinpublishern generiert wird. Und das vielleicht gerade Mal zehn Publisher auf einem Programm für mehr als 80% des Umsatzes stehen, und daher den tatsächichen Mehrwert eines Netzwerkes in Frage stellen.

Advertiser wünschen sich mehr Content & Newsletterpartnerschaften, finden diese aber nicht in den Netzwerken. Kein Wunder denn gerade Cashback und Gutcheinpublisher überschreiben bei der Last-Cookie-Wins Methode gerade eben diese Publisher. Publisher auf der anderen Seite wünsche sich mehr Transparenz von den Netzwerken und den Advertisern. Publisher möchten gerne wissen, wie ihr Wertbeitrag zu einem Sale ist und wollen daraufhin optimieren. Aber das ganze ist momentan einfach eine Blackbox und daher schwer zu optimieren.

Wie sieht denn Deiner Meinung nach ein Lösungsansatz aus?

Daniel Woyteczek: Wenn CPO-basiertes Performance Marketing wieder attraktiv für alle Parteien werden soll, dann muss eindeutig mehr Transparenz her. Wir müssen uns definitiv von der Last-Cookie-Wins Methode verabschieden und neue Vergütungsmethoden einfallen lassen. Ein Ansatz ist auf jeden Fall die Customer Journey im Affiliate Netzwerk transparent für beide Seiten abzubilden.

Publisher müssen daran gemessen werden, wie hoch ihr Beitrag zu einem Sale ist. Ich rede hier nicht nur davon, ob ein Kontakt statt gefunden hat, sondern was der Kontakt auf der Kundenseite für Aktionen ausgelöst hat. z.B. Wie lange war der Kunde auf der Advertiserseite nach einem Klick? Welche Produkte wurden in den Warenkorb gelegt etc.

Das heisst Du willst die Provision von z.B. 10% aufsplitten? Dann könnten ja Cashback- und Loyalty Partner gar nicht mehr vernünftig arbeiten, da diese ja nicht mehr wissen, wie viel Provison pro Sale vergütet werden.

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Gute Idee: Mit außergewöhnlichen Bildern wird für eher trockene Technologie geworben.

Daniel Woyteczek: Aufsplitten ist vielleicht das falsche Wort. Wenn ein Advertiser heute 10% für einen Sale zahlt, soll er ja nicht die 10% aufsplitten, sondern vielleicht 15% oder gar 20% insgesamt für alle beteiligte Publisher ausschütten. Wenn z.B. ein E-Mail Publisher, oder ein Content Publisher wieder im Affiliate Marketing tätig ist substituiert er ja seine Werbefläche und macht dadurch vielleicht weniger Adsense. Somit senken sich auch die Kosten für den Advertiser in anderen Kanälen, die er dann im CPO Bereich einsetzen kann.

Das Loyalty Thema ist natürlich ein ganz spezielles. In meinen Gesprächen mit den Advertisern habe ich rausgehört, dass Loyalty-Partner eher als Sales-Lieferanten als ein Loyalty-Programm betrachten. Hier muss vielleicht auch eine andere Denke her. Wenn ich als Advertiser Loyaltypunkte gewähren möchte, dann muss ich auch dafür Sorgen, dass mein Kunde diese Punkte bekommt – unabhängig von der Customer Journey. Die Vergütung muss in zwei Bereiche eingeteilt werden. Zum einen die Punkte die dem User gutgeschrieben werden, und auf der anderen Seite die Vertriebsprovision, die den Loyalty-Systemen entsprechend Ihrer Vertriebsleistung zusteht.

Viele Advertiser vergessen, dass die User eines Loyalty- oder Cashback-Partners der gemeinsame Kunde ist, und hier eine maximale Customer Experience gewährleistet werden muss. Die Kosten für untracked Sales liegen allein in Deutschland im Millionenbereich. Pro untracked Sale rechnen wir mit im Schnitt insgesamt 10€ Kosten für alle Beteiligten. Ein Wahnsinn wenn man sich überlegt, dass die zu vergütenden Punkte vielleicht im Schnitt maximal eine Gegenwert von 50 Cent haben.

Das klingt plausibel. Nun wie ich recherchiert habe, hast Du ja ein eigenes Unternehmen gegründet, die affiliate.labs, was macht ihr genau?

Daniel Woyteczek: Ja Du hast Recht, ich habe mich mit einigen Ex-Kollegen selbständig gemacht, u.a. mit Korbinian Pauli, der als Senior Product Manager Affiliate, bei Tradedoubler für die Weiterentwicklung der Produktsparte Affiliate verantwortlich war. Wir haben schon zu Tradedoubler-Zeiten darüber philosophiert wie ein vernünftiges transparentes Tracking aussehen müsste. Und so kam es, dass wir die Firma affiliate.labs gegründet haben.

affiliate-labs-logoWir sind hier missionarisch unterwegs. Mein Wunsch ist es, dass Affiliate Marketing wieder für alle Beteiligten ein attraktives Geschäftsmodell wird, denn ich denke Affiliate Marketing ist nicht tot. Wir haben eine Technologie entwickelt, bei der Transparenz groß geschrieben wird. Ich nenne das ganze Affiliate Marketing meets Customer Journey. Advertiser haben bei uns die Möglichkeit die Customer Journey innerhalb des Affiliate Marketings zu messen. Diese wird transparent dargstellt und der Advertiser kann entscheiden welche Kontaktpunkte er wie vergüten will. Auch dem Publisher wird transparent dargestellt, wieviel Kontaktpunkte es bei einem Sale gab, an dem er beteiligt war. Darüber hinaus haben wir ein Gutscheintracking entwickelt, welches dem Advertiser die Möglichkeit gibt Gutscheine bestimmten Publishern zuzuordnen. Sollte z.B. ein offline Gutschein eingelöst werden, der nicht für einen Publisher freigegeben ist, dann wird dieser Sale zwar transparent getrackt aber mit einer 0€ commission versehen. Auch der Publisher hat diese Information transparent in seinem Interface und sieht so schwarz auf weiß, dass Gutscheinklau nicht mehr lohnt.

Sales die z.B. keinen Impact auf die Kaufentscheidung mehr gehabt haben, können ebenfalls anders vergütet werden. Z.B. der User hat bereits Produkte im Warenkorb, geht dann noch schnell auf die Suche nach einem Gutschein und fängt sich einen Cookie – unabhängig davon, ob ein ein gültiger Gutschein gefunden wurde oder nicht. Hier tracken wir auch den Sale transparent für den Publisher gewähren aber keine Provision, wenn der Sale lediglich „abgegriffen“ wurde. So können Advertiser verhindern, dass durch eine Toolbar der ähnliches unberechtigt Provisionen vergütet werden. Gleichzeitig prüfen wir ab, ob ein andere Publisher an diesem Sale beteiligt ist und gewähren diesem eine Provision.

Hier funktioniert dann auch das Prinzip Loyalty & Cashback. Sollte der User bereits im Warenkorb sein, und will nur noch schnell Bouspunkte sammeln, dann wird lediglich soviel vergütet, dass das Loyaltysystem diese Punkte vergüten kann. So wird eine gute Customer Experience gewährleistet unabhängig der Vertriebsleitung des Partners. Wir haben aber auch noch ganz andere Themen auf der Uhr, die ich an dieser Stelle leider noch nicht verraten darf.

Das klingt ja echt nach einer spannenden Technologie. Gibt es das Produkt schon?

Daniel Woyteczek: Ja. Wir sind bereits mit den ersten Advertisern in der Implementierungs- und Testphase. Wer also seine Partner an der tatsächlichen Werbeleistung vergüten möchte, darf sich gerne jederzeit an uns wenden.

Wie hoch sind die Kosten?

Daniel Woyteczek: Nun, über die Kostenstruktur kann ich hier wenig sagen. Das ganze hängt natürlich vom zu erwartenden Umsatz des Advertisers ab und wir sind hier natürlich flexibel. Wir möchten in erster Linie, dass der Advertiser eine gute Technologie hat um effizientes CPO Marketing zu betreiben, daher basiert unser Kostenmodell weniger auf einen % Aufschlag zu den ausgeschütteten Publisherprovisionen als vielmehr auf eine Fee pro getracktem Sale.

Ist das ganze nur in Deutschland verfügbar oder kann man mit euch international arbeiten?

Daniel Woyteczek: Advertiser können die Technologie bereits weltweit einsetzen. Das Interface ist auf Englisch gehalten, weitere Sprachen werden wir jetzt sukzessive aufsetzen. Unterschiedliche Währungen werden ebenfalls unterstützt.

Daniel, vielen Dank für Deine Zeit und das ausführliche Interview. Ich finde, dass ihr hier auf dem richtigen Weg seid und halte uns auf dem Laufenden.

Daniel Woyteczek: Vielen Dank Karsten, dass werden wir gerne machen.

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4 Comments  comments 

4 Antworten

  1. Sag ich bereits seit Jahren, endlich wieder ein lesenswertes Interview.

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  2. Hätte deine Meinung gerne gestern gehört…

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  3. avatar gold price

    Was passiert eigentlich, wenn ein braver Sohn ein Geschenkgutschein über 100,- EUR seiner Mama zum Geschenk macht? Die Beschenkte wäre vielleicht ohne diesen Gutschein gar nicht in dem Onlineshop gelandet. Bekommt ein Publisher über dessen Link ein Käufer beim Advertiser landet und sein Warenkorbwert mit einem Geschenkgutschein reduziert überhaut eine Provision? Oder ist allein der Gutschein an sich dafür verantwortlich dass der Kunde eingekauft hat? Bezahlt der Merchant sogar doppelt Provision? Schliesslich ist ein Geschenkgutschein auch eine Ware, welches gekauft wurde. Und wenn der Käufer über ein Affiliate Link gekommen ist, bekommt er auch eine Provision dafür. Muss dann der Merchant anschliessend auch Provision zahlen, wenn eine andere Person nun mit diesem Gutschein einkauft? Fragen über Fragen. Vor allem weil Geschenkgutscheine kein Ablaufdatum besitzen dürfen.

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  4. […] Woyteczek (G+) gab auf dem Blog von 100partnerprogramme.de ein Interview und berichtet über seinen Missmut zum Thema Betrug im Affiliatemarketing. Er äußert sich kritisch gegenüber allen Stationen des Affiliatekanals und sieht […]